當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容
白云山牌力加壽片招商策劃紀(jì)實(shí)
作者：于長江、蘇華 時(shí)間：2007-5-17 字體：[大] [中] [小]
-
所謂鳳凰不飛則已，一飛沖天；壯士不出劍則已，拔劍必傷人。劍影刀光，成王敗寇。環(huán)顧藥品市場，群雄并起，做好難、做大難、做久難。競爭之慘烈，若僅憑一招一式小伎倆，只會(huì)是曇花一現(xiàn)、匆匆過客。業(yè)界斷言：欲穩(wěn)操勝算，非有過人之大謀略、非常之大制作不可！
2007年，“治心腦，抗衰老”——白云山牌力加壽片在第57屆全國藥品交易會(huì)上斷然重拳出擊！白云山力加壽挾極具市場潛力的專業(yè)概念；依托全國衛(wèi)視整合強(qiáng)大廣告攻勢；中國著名表演藝術(shù)家傾情代言、生動(dòng)演繹；以極具殺傷力的招商策劃，極具實(shí)戰(zhàn)意義的立體營銷理念以及博大胸懷、人性化的營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)機(jī)制，打造心腦疾病強(qiáng)勢品牌。
滔滔藥海，利刃在手，試問：舍我其誰，誰與爭鋒！
開場篇：臨危授命
白云山光華制藥創(chuàng)建于1912年，是有著95年歷史的大型國有企業(yè)，現(xiàn)在是聯(lián)合國藥品定點(diǎn)采購企業(yè)；廣藥集團(tuán)成員企業(yè)；廣州白云山制藥是廣州市首批上市公司之一，百姓放心藥企業(yè)。此次攜手醫(yī)藥界新銳的山東先達(dá)藥業(yè)共同打造“心腦疾病”強(qiáng)勢品牌：白云山牌力加壽片。
山東先達(dá)藥業(yè)是一家擁有高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的現(xiàn)代化醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)。公司加強(qiáng)了與生產(chǎn)企業(yè)的合作，通過優(yōu)勢互利，真誠合作，取得了雙贏或多贏的局面。公司注重品牌的培養(yǎng)，先后注冊了近百個(gè)覆蓋廣泛的商標(biāo)品牌，擁有“謂能”、“唐能”、“百路欣”、“孩爾欣”等知名商標(biāo)及產(chǎn)品。先達(dá)藥業(yè)堅(jiān)持以產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新為核心競爭力。以專業(yè)的品質(zhì)整合醫(yī)藥資源，建立與代理商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮員工與代理商的潛能，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)快速提升，不斷追求“積極向上、永爭第一”的成功理念，使經(jīng)銷商360度全程無憂代理。
宋總：先達(dá)藥業(yè)總裁，一個(gè)樸實(shí)而有魄力的實(shí)干家，通過短短幾年的時(shí)間，與遍布全國的近千家代理商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。但實(shí)事求是的講，對于白云山牌力加壽片全國首次招商，肩上沉甸甸的重?fù)?dān)讓宋佩總裁徹夜難眠！市場究竟該如何突破？在初步走訪了近十家營銷策劃公司之后，宋總對螞蟻艦隊(duì)的策劃能力給予充分的肯定，最終達(dá)成了合作意向。“把產(chǎn)品交給螞蟻艦隊(duì)來做，我們放心！”，宋總毫不掩飾的說道。
做事篇：絕招絕殺
曾國藩用兵之道：“寧可數(shù)月不開戰(zhàn)，不可開仗而毫無安排算計(jì)。”經(jīng)銷商做市場，拼的是真金白銀。選產(chǎn)品，沒有好的賣點(diǎn)，那可是拿錢打水漂。白云山牌力加壽片招商縱橫天下，靠的是什么獨(dú)門絕招？
絕招一：與眾不同，盡得市場先機(jī)。白云山大企業(yè)，實(shí)力保障。白云山光華制藥為聯(lián)合國藥品定點(diǎn)采購企業(yè)，白云山光華制藥為廣藥集團(tuán)成員企業(yè)，白云山廣州市首批上市公司之一，白云山百姓放心藥企業(yè)。白云山大品牌，值得信賴。白云山中國馳名商標(biāo)，2005年品牌價(jià)值評估為63.16億元，白云山被評選為“2006年度百姓最信賴家庭常備藥”。力加壽好產(chǎn)品，天生貴氣。力加壽片國藥準(zhǔn)字OTC類產(chǎn)品，全國獨(dú)家生產(chǎn)、銷售獨(dú)一無二，藥品名稱即商品名稱，原名、原藥、原方，尋遍中國獨(dú)一家。藥材好藥才好，療效確切。白云山牌力加壽片力加壽片，國家中藥保護(hù)品種，精選人參皂甙、靈芝、黃芪、剌五加、淫羊藿、白芍、維生素E等名貴中藥，“治心腦，抗衰老” 效果實(shí)實(shí)在在看得見，消費(fèi)者使用更放心。
絕招二：眼球效應(yīng)，著名笑星代言。中國十佳笑星、8位當(dāng)代著名相聲演員、與已故相聲演員馬季等多位知名相聲藝術(shù)家搭檔、眾多相聲曲目家喻戶曉的著名相聲表演藝術(shù)家唐杰忠先生，欣然成為白云山牌力加壽片的形象代言人。眾所周知，明星對接拍藥品廣告非常慎重。如果不是優(yōu)秀的品牌，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，絕對不會(huì)代言。在深入了解白云山光制藥、先達(dá)藥業(yè)和力加壽產(chǎn)品以后，唐杰忠欣然為白云山牌力加壽片代言，表示非常愿意為白云山牌力加壽片這樣的國寶級(jí)中藥經(jīng)典代言。讓更多的人了解和服用白云山牌力加壽片，享受健康生活。一位明星代言即可獨(dú)擋一面，中國著名表演藝術(shù)家傾情代言，生動(dòng)表現(xiàn)，大膽演繹，其號(hào)召力、煽動(dòng)性、市場震撼力可想而知。做這樣的產(chǎn)品，不賺錢，那才是不可想象！
絕招三：營銷策劃，絕對爐火純青。螞蟻艦隊(duì)作為專業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，高舉“思路決定出路”，“賺錢才是硬道理”兩面旗幟，曾經(jīng)成功策劃并實(shí)踐了聯(lián)邦制藥、三九醫(yī)藥、東阿阿膠、奇正藏藥等經(jīng)典品牌案例，并為多個(gè)產(chǎn)品開疆拓土立下汗馬功勞。
做好一個(gè)產(chǎn)品，沒有一個(gè)強(qiáng)下貨能力的品牌廣告怎么行？白云山牌力加壽片由央視名導(dǎo)親自主刀，全程北京拍攝制作，耗資數(shù)百萬，系列品牌廣告片行云流水，環(huán)環(huán)相扣。同時(shí)，螞蟻艦隊(duì)多年積累的成功經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)將成為經(jīng)銷商市場操作的錦囊和軍師。除電視廣告片外，提供報(bào)紙軟文，活動(dòng)促銷公關(guān)，新聞炒作技巧、全國招商策略、衛(wèi)視整合投放等極具殺傷力的全案策劃，使經(jīng)銷商操作市場游刃有余，招招領(lǐng)先。
做勢篇：勢如破竹
言必行，行必果，踏踏實(shí)實(shí)做事，一直是螞蟻艦隊(duì)的準(zhǔn)則。但我們并不排斥做勢，我們明白江河匯聚，方成大海；八面來風(fēng)，方成偉業(yè)。事與勢相生相合，是乘法不是加法。
鬧勢：2007年4月18日，第57屆全國藥品交易會(huì)，大連世界博覽廣場，白云山牌力加壽片專場招商會(huì)暨藥品經(jīng)營合作論壇正式啟動(dòng)。白云山光華制藥肖總、先達(dá)藥業(yè)宋總親臨現(xiàn)場，螞蟻艦隊(duì)名嘴帥哥與大連廣播電臺(tái)美女共同主持，數(shù)十家新聞媒體、網(wǎng)站強(qiáng)勢聚焦，全國各地經(jīng)銷商不約而同的來到會(huì)場洽談。會(huì)場交相輝映，新聞環(huán)環(huán)相扣，白云山牌力加壽片旋風(fēng)披靡，征服經(jīng)銷商。就這樣，白云山牌力加壽片全國首次隆重亮相，就在招商會(huì)期間簽定意向合作客戶179家，資金回籠3000余萬元。
造勢：白云山牌力加壽片在招商結(jié)束、終端鋪貨后，聯(lián)動(dòng)衛(wèi)視全方位立體宣傳。通過多個(gè)省級(jí)衛(wèi)視的立體交叉覆蓋重點(diǎn)目標(biāo)市場，高頻次的暴露，迅速提升品牌知名度和品牌形象。不同欄目、時(shí)段的交叉組合，最大限度地到達(dá)目標(biāo)人群，促進(jìn)銷售。同時(shí)，力加壽片公關(guān)運(yùn)作，全國10余個(gè)主要城市市場同時(shí)啟動(dòng)，充分為全國各經(jīng)銷商造勢鋪路。衛(wèi)視整合將成為力加壽傳播“攻城拔寨”不可或缺的利器。幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)市場的快速提升，有效利用傳播資源，引發(fā)最佳銷售業(yè)績。
借勢：螞蟻艦隊(duì)對白云山牌力加壽片進(jìn)行了從組方到藥理、功效的認(rèn)識(shí)，找出力加壽片優(yōu)勢之處，為進(jìn)行策劃做探索性的思考。對銷售來講，沒有利潤就沒有生存的價(jià)值；對營銷來講，沒有創(chuàng)造就沒有生存的價(jià)值，對招商來講，策劃是重中這重！勢者，氛圍也。成功的行銷案例無不依賴于得當(dāng)借勢氛圍的烘托。我們耗時(shí)多年精心在全國打造的新聞公關(guān)網(wǎng)，全方面免費(fèi)對經(jīng)銷商開放。新聞先行，新聞營銷，危機(jī)公關(guān)，連續(xù)不斷的新聞炒作題材，讓經(jīng)銷商在賺錢生意中每每有意外之喜。
掀勢：力加壽片將開創(chuàng)國內(nèi)尖端的營銷模式，讓經(jīng)銷商不僅自己操盤的市場賣的紅紅火火，而且終端售點(diǎn)也遍地開花，高枕無憂。根據(jù)約定，先達(dá)藥業(yè)建立市場穩(wěn)贏機(jī)制力加壽穩(wěn)贏型保障基金，如果經(jīng)銷商經(jīng)營力加壽3個(gè)月不賺錢，在經(jīng)過嚴(yán)密核實(shí)后，如果不是人為原因，將補(bǔ)償其損失。力加壽在相應(yīng)城市開展新聞炒作攻勢，讓所到市場如火上澆油，旺上加旺。有這些，經(jīng)銷商還擔(dān)心不熱銷嗎？0風(fēng)險(xiǎn)，走向成功的高峰。
做人篇：授人以漁
做事、做勢，歸根到底是：做人。做人之道，推誠而已。環(huán)顧業(yè)界，濁者自濁，清者自清；義能斷金，義能生金。
與大家分享先達(dá)藥業(yè)經(jīng)銷商的獨(dú)白：我是先達(dá)藥業(yè)山西的經(jīng)銷商，多年來，我一直以來對先達(dá)藥業(yè)心存感激，作為先達(dá)的一名經(jīng)銷商，我為先達(dá)藥業(yè)取得今天的成績感到無比驕傲和自豪。3年前，我選擇了先達(dá)，從那時(shí)候起我就相信選擇了一份事業(yè)。一份事業(yè)的成功首先源于對時(shí)勢的順應(yīng)。那時(shí)候醫(yī)藥市場上品種多樣，如何在資金有限的情況下，尋找到最佳的品種，成為困擾我的問題。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我代理了先達(dá)的藥品。我的路子走對了，我選擇了一份事業(yè)，長風(fēng)破浪，我啟航了，走上了這份創(chuàng)造輝煌與夢想的事業(yè)。3年前，我選擇了先達(dá)，就選擇了一種命運(yùn)。一種企業(yè)與我同甘共苦一起成長的命運(yùn)，可以說沒有先達(dá)的扶持與幫助，就沒有我今天的一切！在最艱難的時(shí)刻，先達(dá)給了我?guī)椭谧罨倚牡臅r(shí)候，先達(dá)給了我信心。無論是從產(chǎn)品的鋪貨，還是新品的上市推廣都是周詳備至。制定有效的市場規(guī)劃，增強(qiáng)廣告支持，適銷的藥品，渠道的建立與開拓等等。同呼吸共命運(yùn)，先達(dá)讓我明白了命運(yùn)的真正含義。回首與先達(dá)一起風(fēng)雨走過的日子，真是感慨萬千，數(shù)言難盡。我們深信，與先達(dá)藥業(yè)合作是無悔的選擇！
授人以魚不如授人以漁。經(jīng)銷商與先達(dá)藥業(yè)一道而行，得到的不僅僅是賺錢，更有營銷思路與理念。賺錢與發(fā)展，方為君子之交。在核心競爭力上，先達(dá)藥業(yè)對經(jīng)銷商全面開放。選達(dá)與經(jīng)銷商既是生意關(guān)系，更有兄弟情分。正因如此，亦因如此，白云山牌力加壽片尚待字閨中之時(shí)，各地經(jīng)銷商已紛紛下單。經(jīng)銷商的選擇是英雄匯聚，智者與強(qiáng)者的對話。且看云起處，力加壽片振臂一呼，成功指可待！
結(jié)尾篇：所向披靡
天時(shí)、地利、人和；做事、做勢、做人。
實(shí)力經(jīng)銷商的聲音：“好產(chǎn)品不好找”？實(shí)力經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的幾點(diǎn)因素：產(chǎn)品、市場定位、包裝、價(jià)格、訴求、企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)、支持等。產(chǎn)品為何不好找？！傳統(tǒng)藥交會(huì)像趕集，政策影響大，投資風(fēng)險(xiǎn)越來越高，謹(jǐn)慎！做了多年產(chǎn)品，積累了優(yōu)質(zhì)渠道資源，積累了運(yùn)作好藥品的大量資金，苦苦尋求。
企業(yè)的呼聲“招商咋這么難！”招商企業(yè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道、資源實(shí)力，誠信、長久。招商怎么這么難？！幾千家藥企跟風(fēng)式的招商模式：傳統(tǒng)廣告，藥交會(huì)等導(dǎo)致本身就同質(zhì)化嚴(yán)重的中國醫(yī)藥市場競爭激烈，代理商的謹(jǐn)慎和短線運(yùn)作的行為與企業(yè)價(jià)值取向不吻合，加之國家政策嚴(yán)格規(guī)范的趨勢，招來這邊，那邊失守！企業(yè)負(fù)荷嚴(yán)重，疲于傳統(tǒng)招商！
為什么白云山牌力加壽片能異軍突起，成為2007年中國醫(yī)藥界最大的黑馬呢？藥交會(huì)的經(jīng)銷商都往力加壽的會(huì)場跑，力加壽招商會(huì)現(xiàn)場大批經(jīng)銷商當(dāng)場拍板，力加壽讓眾多去藥交會(huì)的經(jīng)銷商熱血沸騰，經(jīng)銷商不約而同的來到力加壽簽約洽談處……。在第57屆全國藥品交易會(huì)上，白云山牌力加壽片專場招商會(huì)暨藥品經(jīng)營合作論壇成為各地經(jīng)銷商談?wù)摰囊淮罅咙c(diǎn)！力加壽片打造新穎且迎合實(shí)際的招商成為經(jīng)典。
作者：于長江：螞蟻艦隊(duì)品牌管理&營銷策劃機(jī)構(gòu)首席執(zhí)行官，手機(jī)：013853199339，網(wǎng)址：http://www.8ant.net，Email：zhongguoceo@sina.com。 蘇華：螞蟻艦隊(duì)品牌管理&營銷策劃機(jī)構(gòu)總裁兼首席策劃，十年磨一劍力求在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做穿做透。手機(jī)：013225413675，Email：suhua08@126.com。